Εφαρμόστε με συνέπεια απλές τεχνικές και θα δείτε μεγάλη αύξηση στα ποσοστά των πωλήσεων σας. Γίνετε καλύτερος και κερδίστε την εμπιστοσύνη των πελατών σας.
1. Καταγράψτε τα ποσοστά κλεισίματος πωλήσεων σας.
Το πρώτο βήμα για την επίλυση ενός προβλήματος είναι η αναγνώριση του προβλήματος! Δεν θα μπορέσετε να βελτιώσετε τα ποσοστά κλεισίματος εκτός αν γνωρίζετε πρώτα σε ποιο σημείο βρίσκεστε αυτή την στιγμή.
Για να βρείτε τα ποσοστά κλεισίματος, διαιρέστε τον αριθμό των πωλήσεων που κλείνετε ανάλογα με τον αριθμό των ατόμων με τα οποία πραγματικά μιλάτε, και στη συνέχεια το αποτέλεσμα πολλαπλασιάστε το με τον αριθμό των 100.
Εάν για παράδειγμα τον περασμένο μήνα έκλεισα 20 από τα 175 άτομα που μίλησα. η ισοτιμία μου είναι 11,43%.
Τώρα που γνωρίζετε την προσωπική σας απόδοση στην τιμή κλεισίματος, το επόμενο βήμα είναι να μάθετε ποιο μέρος του σχεδίου πωλήσεων που έχετε καταρτήσει, σας εμποδίζει να έχετε καλύτερα αποτελέσματα.
2. Απαντήστε ειλικρινά
Για να βρείτε τα σημεία που χρειάζονται τη μεγαλύτερη βελτίωση, θα πρέπει ν’ απαντηθούν τα παρακάτω ερωτήματα σε σχέση με τους κορυφαίους πωλητές:
· Τι κάνω τα 3’ πρώτα σημαντικά λεπτά της επαφής με τον πελάτη;
· Πότε ο πελάτης αρχίζει να χάνει το ενδιαφέρον του;
· Πόσοι πελάτες ρωτούν "πόσο κοστίζει" κατά τη διάρκεια των επαφών σας;
· Αποφεύγετε το δύσκολο κλείσιμο στο τέλος του τελευταίου ραντεβού πωλήσεών σας;
· Μιλάτε με αρκετούς πελάτες ημερησίως ή εβδομαδιαίως;
· Έχετε μελετήσει τον διάλογο επικοινωνίας με τον πελάτη, ώστε να ακούγεστε σίγουρος και ικανός;
· Δημιουργείτε αρκετές ανάγκες και αξία για τους πελάτες σας;
· Χρησιμοποιείτε κάποιο παρωχημένο σύστημα πωλήσεων, αλλά είστε πολύ πιεσμένος για να επιστρέψετε και να μελετήσετε, να εκπαιδευτείτε και να εκπαιδεύσετε ώστε να μπορείτε να προετοιμαστείτε κατά τη διάρκεια της συνομιλίας πωλήσεων σας;
· Χάνετε τους πελάτες όταν φέρνουν αντιρρήσεις;
· Γνωρίζετε όλες τις αντιρρήσεις που μπορεί να σας δώσει ο πελάτης και πώς να το ξεπεράσετε;
3. Φτιάξτε την δικιά σας S.W.O.T. analysis
Τώρα λοιπόν που τα καταγράψατε μπορείτε να τ’ αναλύσετε κάνοντας την δικιά σας S.W.O.T. analysis.
Καταγράψτε λοιπόν στο Εσωτερικό σας περιβάλλον (internal)
τα Δυνατά (Strengths) σημεία, Το “ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα” τα οποίο σας επιτρέπουν να κυριαρχείτε στα ραντεβού πωλήσεων και θα πρέπει να τα ενδυναμώσετε γιατί δεν πρέπει να υπάρχει εφησυχασμός και
τ’ Αδύναμα (Weaknesses) σημεία σας, “τι είναι αυτό που ΔΕΝ κάνετε καλά;”, “σε ποια σημεία υστερείτε έναντι του ανταγωνισμού;”, “τι θα πρέπει να αποφύγετε;” τα οποία θα πρέπει να διορθώσετε.
Αλλά επικεντρωθείτε και στην ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος που είναι
οι Ευκαιρίες (Opportunities) και οι απειλές (Threats). Εξωγενείς παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν την λειτουργία σας είναι οι πολιτικοί, οικονομικοί, κοινωνικοί, τεχνολογικοί παράγοντες, αλλά και την πορεία του κλάδου.
4. θέστε ρεαλιστικούς στόχους.
Μόλις εντοπίσετε το πρόβλημα και το χώρο που χρειάζεται να εργαστείτε για να βελτιώσετε τις πωλήσεις σας, είναι επιτακτική η επιβολή συγκεκριμένων πλάνων για την βελτίωση του αποτελέσματος.
Ένα μεγάλο λάθος που πρέπει να αποφύγετε είναι να θέσετε μη ρεαλιστικούς στόχους. Σίγουρα δεν θα θέλατε να ωθήσετε τον εαυτό σας προς την αποτυχία, οπότε επιλέξτε ένα ρεαλιστικό πλάνο που μπορεί να επιτευχθεί και να σας ωθήσει προς την επιτυχία.
Ορίστε λοιπόν έναν στόχο με βάση την αύξηση της τιμής κλεισίματος από το 10% σε 20% σε ένα μήνα.
5. Δώστε την απαιτούμενη προσοχή.
Μόλις προσδιορίσετε τα τρέχοντα ποσοστά κλεισίματος και ορίσετε έναν στόχο για βελτίωση, αναθεωρήστε την εβδομαδιαία εργασία σας κατά τη διάρκεια ενός μηνός. Δημιουργήστε ένα αρχείο excel όπου θα καταγράφετε την δράση σας και θα παίρνετε λεπτομέρειες σχετικά με την πρόοδό σας, τα ποσοστά κλεισίματος και πού θα εστιάσετε την επόμενη εβδομάδα. Κανείς άλλος δεν θα το κάνει αυτό για σας, έτσι πρέπει να καταστήσετε τον εαυτό σας υπεύθυνο. Εξαρτάται από το πόσο επιθυμείτε την βελτίωση των ποσοστών κλεισίματος.
6. Τηρήστε συνέπεια στην δουλειά σας.
Οι καλύτεροι πωλητές στον κόσμο έχουν υψηλά ποσοστά κλεισίματος επειδή είναι συνεπείς. Μην προσπαθήσετε να πάτε ξαφνικά σε μεγάλες παραγωγές (αυτό θα σας κουράσει και θα σας εμποδίζει να πετύχετε τον στόχο σας.). Αντ’ αυτού, μάθετε να είστε συνεπείς. Ξεκινήστε με το να πάρετε στο τηλέφωνο ας πούμε 5 άτομα για να ζητήσετε μια προσωπική επαφή ανά ημέρα. Μόλις μπορείτε να ολοκληρώσετε αυτό για μια ολόκληρη εβδομάδα, αυξήστε το στόχο σας σε μία πώληση την ημέρα. Μόλις μπορέσετε να κλείσετε μία πώληση την ημέρα με συνέπεια για μια ολόκληρη εβδομάδα, χωρίς να έχετε μηδενικές πωλήσεις σε μια μέρα, αυξήστε το στόχο σας σε 10 την εβδομάδα. Μόλις κλείσετε και αυτόν τον στόχο και μόνο τότε, αυξήστε το στόχο σας έως και δύο πωλήσεις την ημέρα. Σταδιακά αυξήστε τον ημερήσιο, εβδομαδιαίο και μηνιαίο στόχο σας, ώστε να επιτύχετε μεγαλύτερη συνοχή που θα οδηγήσει σε πολύ υψηλότερα ποσοστά κλεισίματος.
7. Αυτοκριτική.
Κανείς άλλος δεν είναι σε θέση να κάνει μια καλύτερη κριτική από τον εαυτό σας. Καταγράψτε καθημερινά τις πωλήσεις σας και μελετήστε το ξανά και ξανά. Κοιτώντας τα στοιχεία και τ’ αποτελέσματα θα καταλάβετε πού μπορείτε να βελτιωθείτε, ώστε να μπορείτε να το αλλάξετε ή να το διορθώσετε. εστιάζοντας τον εαυτό σας στην ανασκόπηση της συνομιλίας της πώλησης σας, θα προσδιορίσετε τις βασικές στιγμές που μπορείτε να προσαρμόσετε για να έχετε υψηλότερη τιμή κλεισίματος. Θυμηθείτε στις πωλήσεις, δεν είναι τόσο πολύ αυτό που λέτε, είναι το πώς το λέτε. Η καταγραφή των βημάτων, θα σας βοηθήσει να κυριαρχήσετε στη επικοινωνία σας.
8. Ακούστε τον πελάτη και στη συνέχεια …ακούστε περισσότερο.
Η ακρόαση του πελάτη είναι μακράν μία από τις πιο δύσκολες επικοινωνιακές δεξιότητες, αλλά έχει και τις περισσότερες δυνατότητες να κλείσει οποιαδήποτε πώληση εάν γίνει σωστά. Το κλειδί είναι, ενώ ακούτε, να μην προσπαθείτε να σκεφτείτε το επόμενο βήμα. Πρέπει να ακούτε προσεκτικά αυτό που λέει ο πελάτης σας και ποιες είναι οι ανάγκες του. Η προσεκτική ακρόαση θα σας δώσει βασικά συστατικά για να ικανοποιήσετε τις ανάγκες του και να δημιουργήσετε αξία καθιστώντας το προϊόν ή την υπηρεσία σας απόλυτα αναγκαίο στη ζωή του. Οι επιτυχημένοι ακροατές κατηγοριοποιούνται ως οι καλύτεροι συνομιλητές. ειλικρινά, η ακρόαση και η απλή ύπαρξη ενός θετικού ανθρώπου απέναντι στον πελάτη θα προκαλέσει το ξεκλείδωμα του πελάτη. θέστε αυτό ως προτεραιότητα!
9. Προσέξτε σε ποιούς πελάτες απευθύνεστε.
Μην σπαταλάτε το χρόνο σας με πελάτες που δεν πληρούν της προυποθέσεις που έχετε θέσει. Αυτό ακούγεται σαν μια απλοική τεχνική, ωστόσο, τόσοι πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων χάνουν χρόνο εστιάζοντας σε λάθος πελατολόγιο. Πώς λοιπόν θα ικανοποιείτε πελάτες οι οποίοι δεν ενδιαφέρονται ή δεν μπορούν ν' αγοράσουν; Είναι λοιπόν σημαντικό να ξέρετε αν ο πελάτης είναι ή όχι σοβαρός και κατάλληλος για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
10. Χτίστε την Εμπιστοσύνη.
Εάν κλείσετε χωρίς να έχετε εμπνεύσει εμπιστοσύνη, δεν θα πάρετε την πώληση. Η εμπιστοσύνη χτίζεται μέσω της εστιασμένης απλοικής προσέγγισης, Πρέπει να γνωρίζετε το προϊόν, την αγορά και τους πελάτες σας. Εάν χρειάζεστε βοήθεια, ζητήστε την από τους επιτυχημένους του κλάδους σας να σας πουν τι λένε, πώς το λένε και τι έχουν κάνει για να είναι τόσο επιτυχημένοι. Πρέπει να σας γίνει εμμονή ο έλεγχος του διαλόγου πωλήσεων της συνομιλίας σας. Εάν μάθετε έστω και κάτι από κάθε συζήτηση τότε δεν μπορείτε να χάσετε τον στόχο σας!
"Αν βλέπετε ότι χάνετε πωλήσεις, μη εφαρμόζοντας τέτοιες ενέργειες στην αγορά πωλήσεων, πρέπει να επενδύσετε στον εαυτό σας στην εκπαίδευση σας και την ικανότητά σας να αποκτήσετε γνώση και να την μετατρέψετε σε δράση"
Η BENEFIT fs έχει σκοπό με άρθρα, παραδείγματα, να διευρύνει το σκέψη σας και να σας βοηθήσει να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.
Εάν είστε έτοιμοι να επενδύσετε στον εαυτό σας και θέλετε να κάνετε μια αλλαγή στη ζωή σας, μπορούμε να έχουμε μια απευθείας επικοινωνία μαζί σας και ανταλλαγή απόψεων.
