1. Το διαδίκτυο θα ΑΥΞΗΣΕΙ την σημαντικότητα των πωλητών
Η συμβατική σοφία λέει ότι η ικανότητα του πελάτη να ερευνά προϊόντα και να τα αγοράζει σε απευθείας σύνδεση θα πρέπει να καταστήσει τον πωλητή λιγότερο σημαντικό.
Προκύπτει ότι συμβαίνει το αντίθετο και οι εταιρείες προσλαμβάνουν περισσότερους πωλητές από ποτέ.
Ωστόσο, οι πελάτες περιμένουν πολύ περισσότερα από τους πωλητές με τους οποίους έρχονται σε επαφή και εργάζονται μαζί τους. Τώρα οι πελάτες περιμένουν οι πωλητές να έχουν την άποψη ενός εμπειρογνώμονα για την επιχειρηματική δραστηριότητα του πελάτη, να ενεργεί ως διαχειριστής (μάνατζερ) κάποιου σημαντικού μέρους των εργασιών του πελάτη και να είναι αποτελεσματικός στην προστασία των συμφερόντων του πελάτη μέσα στην οργάνωση του προμηθευτή.
2: Οι θέσεις εργασίας στις πωλήσεις θα γίνουν πιο διαφοροποιημένες και εξειδικευμένες
Η συμβατική σοφία λέει ότι οι κορυφαίοι επαγγελματίες των πωλήσεων είναι δύσκολα καθοδηγούμενες εκκεντρικές προσωπικότητες που μπορούν να «φουσκώνουν» τις δουλειές, να αναπτύσσουν ευκαιρίες και να κλείνουν συμφωνίες σαν τρελοί. Ωστόσο, σύμφωνα με την έρευνα της Chally, δεν υπάρχει πια πωλητής με την λογική «ένα μέγεθος ταιριάζει σε όλους».
Ενώ ορισμένες θέσεις εργασίας στις πωλήσεις μπορεί να απαιτούν τη στερεότυπη συμπεριφορά «πάνε - κατέκτησε το», άλλες θέσεις εργασίας ευνοούν εργαζόμενους με λιγότερο φανταχτερά πλεονεκτήματα όπως ισχυρές αναλυτικές δεξιότητες, την ικανότητα εν-συναίσθησης των προβλημάτων του πελάτη ή μια βαθιά κατανόηση πολύπλοκων ζητημάτων των επιχειρήσεων.
3. Πανεπιστήμια και κολλέγια θα προσφέρουν περισσότερα μαθήματα για πωλήσεις
Η συμβατική σοφία λέει ότι οι κορυφαίοι επαγγελματίες των πωλήσεων δεν χρειάζονται τίποτε άλλο από το απολυτήριο του Λυκείου (αν υπάρχει) προκειμένου να πωλήσουν. Ωστόσο, επειδή η πώληση γίνεται όλο και πιο εξειδικευμένη, οι αμερικανικές επιχειρήσεις και μόνο δαπανούν $7,1 δισεκατομμύρια για εκπαίδευση στις πωλήσεις κάθε χρόνο.
Δεδομένης της ζήτησης, τα κολέγια σήμερα αναδιατάσσονται προσφέροντας δεκάδες επιχειρηματικές τάξεις με προσανατολισμό στις πωλήσεις. Πολλές από αυτές παράγουν εξαιρετικούς αποφοίτους που αναδεικνύονται 50% ταχύτερα από τον μέσο υποψήφιο για την θέση και είναι 35% λιγότερο πιθανό να εγκαταλείψουν τον εργοδότη τους.
4. H Πώληση θα είναι λιγότερο τέχνη και περισσότερο επιστήμη
Η συμβατική σοφία λέει ότι η πώληση είναι μια τέχνη (γνωστή και ως "μαύρη μαγεία"), που μετριέται μόνο με τα οικονομικά αποτελέσματα σας στο τέλος του τριμήνου ή του οικονομικού έτους. Ωστόσο, τεχνολογίες προσανατολισμένες στη πώληση έχουν πλέον καταστήσει δυνατή τη χρήση της επιστήμης για την αύξηση της απόδοσης των πωλήσεων.
Για παράδειγμα, χρησιμοποιώντας ψυχολογικά τεστ αξιολόγησης είναι πλέον δυνατό να δημιουργήσετε ακριβή χαρτογράφηση των ατομικών δεξιοτήτων, ικανοτήτων, παραγόντων υποκίνησης, εργασιακών συνηθειών και την δυνατότητα για ανάπτυξη νέων δεξιοτήτων ενός πωλητή. Τέτοιες μετρήσεις κάνουν την πώληση (και την πρόβλεψη των πωλήσεων) πιο προβλέψιμη και ως εκ τούτου πιο διαχειρίσημη.
Σήμερα η πώληση διανύει μια επανάσταση που είναι τόσο σημαντική για τον επιχειρηματικό κόσμο, όσο ήταν η επανάσταση στο μάρκετινγκ τη δεκαετία του 1960 και η επανάσταση στους υπολογιστές τη δεκαετία του 1980.
Geoffrey James, συγγραφέας της στήλης Sales Source του Inc.com
read more
